Arthur Guttilla Head of Product Marketing, Strattum Com passagens na Amazon Web Services e no Google, Guttilla trabalhou diretamente com fundadores de startups e empresas de capital de risco, compreendendo as necessidades de empresas tecnológicas em estágio inicial na interseção entre tecnologia e negócios.
Em resumo
Uma plataforma de IA comprada por uma distribuidora funciona nos testes do fornecedor e para na primeira semana dentro da empresa. O cadastro de produtos usa códigos internos que ninguém documentou, a aprovação de devoluções passa por uma planilha e o acesso ao ERP depende de um perfil que o fornecedor não tem. O forward deployed engineer, ou FDE, é o profissional que trabalha dentro do cliente para atravessar esse trecho. Na Strattum, é ele quem implanta o Company Brain, a camada que conhece a empresa: quais dados existem, onde vivem, como se relacionam e quem pode ver o quê.
Um forward deployed engineer é um engenheiro de software do fornecedor que passa a maior parte do tempo junto das equipes do cliente. Ele escreve código, configura integrações e ajusta o produto no ambiente real, ao lado de quem executa o processo que a tecnologia deve apoiar.
O papel responde pelo resultado técnico do caso de uso, que se completa quando a área cliente usa a solução no dia a dia, com os próprios dados e regras.
A expressão vem do vocabulário militar, que chama de avançadas as forças posicionadas perto do terreno. O cargo ganhou nome em empresas de software de dados que atendiam governos e grandes corporações, clientes com sistemas antigos, regras de segurança rígidas e processos impossíveis de reproduzir em ambiente de teste.
Nesses contratos, o produto genérico resolvia parte do problema, e o restante dependia de adaptação ao dado e ao processo de cada cliente.
O ciclo costuma seguir sete atividades:
A última atividade define o valor do papel para o fornecedor. O aprendizado de campo vira conector, funcionalidade ou modelo de ontologia reaproveitável.
Três papéis costumam ser confundidos com o FDE:
Na prática, os papéis convivem, e o sucesso do cliente assume o acompanhamento depois que o FDE leva o caso à produção.
Última milha é o trecho entre o produto genérico e o processo específico de uma empresa. O fornecedor entrega componentes que funcionam em qualquer cliente. O cliente tem códigos internos, exceções combinadas por telefone, aprovações em planilha e permissões desenhadas ao longo de anos.
Em 2018, um estudo publicado pelo NBER mostrou que tecnologias de uso geral, como a IA, exigem investimentos complementares em processos, modelos de negócio e capital humano. O trabalho do FDE é parte desse investimento, feito onde o processo acontece.
Com modelos de linguagem, a última milha ficou mais longa. Cada empresa tem dados, termos e regras próprios, e um agente sem o significado local de pedido liberado produz uma resposta fluente sobre a coisa errada. Por isso o modelo de forward deployed engineer voltou a crescer com a IA: o contexto de cada empresa só se levanta dentro dela.
Na Strattum, o FDE conecta as fontes do primeiro caso de uso, como CRM, ERP e helpdesk, e monta o grafo de conhecimento que liga os registros desses sistemas.
Com as áreas, ele constrói a ontologia do negócio: o que pedido liberado significa para logística, financeiro e comercial, e qual definição vale em cada pergunta. As permissões são herdadas dos sistemas de origem, e o contexto é servido via MCP aos modelos e agentes que a empresa escolher.
O que o FDE modela fica no Company Brain, dentro do ambiente do cliente. O segundo caso de uso parte das fontes, entidades e definições que o primeiro deixou resolvidas, e a presença do FDE diminui a cada caso.
Um forward deployed engineer acelera a implantação porque conhece a plataforma por dentro. As decisões de negócio continuam com a empresa: qual definição prevalece, quem pode ver qual dado, qual processo muda.
O ponto de partida prático é nomear o dono interno antes do primeiro dia do FDE. É uma pessoa da área do caso de uso, com tempo reservado, autoridade para fechar definições com outras áreas e acesso a quem aprova permissões. Ela trabalha lado a lado com o forward deployed engineer durante a implantação e assume a operação quando a presença dele diminuir.